医者と患者のような関係
2つのタイプの営業マン
営業マンには２種類あります。一つは「追いかける」営業マン。もう一つは「必要とされる」営業マンです。
テレアポで訪問の約束を取り付ける。飛び込み営業をする。断られるのを覚悟で、とにかくたくさんの人にひたすらアプローチする。など、数の多さで勝負し、こっちからプッシュして「お願いです。買ってください。」というスタイルの営業をしているのが、「追いかける」営業マンです。
彼らは、朝起きて、「今日は何件のアポが取れるんだろうか…」「何人が話を聞いてくれるだろうか…」「今日行く会社、契約できなかったらどうしよう…」「ヨソと比べられて、値切られたらどうしよう…」と、憂鬱な気持ちでベッドから出るのです。
このタイプの営業マンは毎日、断られる恐怖。そして自分自身のモチベーションと戦っています。
もうひとつのタイプが、「必要とされる」営業マンです。こっちのタイプの営業マンは、見知らぬ電話番号に突然電話をしてアポを取ることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。なぜなら見込み客の方から営業マンに、「ぜひ話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。営業マンはその「見込み客の順番待ちの列」に、順番に対応するだけです。
これはまるで、医者と患者のような関係です。医者が患者に「お願い」をすることがないように、営業マンも見込み客に「お願い営業」をすることはありません。医者が処方した薬を患者は価格に関係なく買うように、営業マンは見込み客にほとんど値切られることなく、契約を取ることができます。そして、患者が医者に「早く看てもらいたい」と思うように、見込み客は営業マンに「早く来てもらいたい」と思うのです。これが、「必要とされる」タイプの営業マンです。ほとんど契約するつもりの見込み客「だけ」に時間を使えるので、より効率的に収益を上げることができます。もちろん、必死に売り込まなくてもいいわけですから、高度なセールストークをマスターする必要もありません。見込み客あたりのクロージングまでにかかる時間も短くて済みます。
つまり、「少ない労働時間で、高い収入を得られる」のが、この「必要とされる」タイプの営業マンなのです
そうなるには、まず自分から変化して行動しないとなれないですね
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